Отдел продаж отдел продаж для онлайн‑образования: чего боятся эксперты

Эксперт понимает, что отдел продаж нужен, но страшно... «а как вы будете делать так, чтобы люди брали трубку?» Что тут ответить? Мы будем звонить)). Если простой человек позвонит два раза и перестанет, то отдел продаж сделает минимум 8 касаний...

Я основала агентство Paralllel, которое помогает экспертам и онлайн-школам выстраивать эффективные маркетинговые системы, запускать курсы и масштабировать продажи. За моими плечами десятки успешных кейсов: от запусков в нише психологии и коучинга до образовательных платформ в сфере маркетинга и бизнеса.

С 2018 года я сопровождаю онлайн-школы на всех этапах — от стратегии до автоматизации. Особый акцент делаем на email-маркетинг и контент-воронки, которые превращают холодных подписчиков в лояльных клиентов и деньги.

Не видела ни одной успешной школы без отдела продаж (далее — ОП). Там, где денег больше 30 млн, исключение встречала только одно — повышение квалификации в стоматологии: очень узкая ЦА, которой это нужно, и они это понимают. Покупают, потому что знают, что окупится. Не сразу, но при постоянной загруженности врача — 100%. Возражений не было. В большинстве школ аудитория шире, и ситуация не так феерично прекрасна.

И дело не в 30 млн. Если в школе меньше денег, ОП нужен ещё больше, потому что эксперт, копирайтер, маркетолог, редактор, проджект, ассистент, сммщик, техспец — они все не продажники. Они стоят по эту сторону денег, а по ту сторону — стоит ОП.

Ну смотрите, диалог с подругой в чате телеграм и диалог дома за столом с чашкой вкусного – это, согласитесь, два разных диалога. Сколько слов вы напишите на клавиатуре и сколько скажете вслух? Два разных объема речи. Разговаривать лично всегда проще. Менеджер ОП обучен слышать нужные вещи, за которые он может «цеплять» клиента. В звонке диалог уйдет глубже, возражения будут отработаны, нужные вопросы заданы, чтобы клиент сам пришёл к тому выводу, к которому мы его ведем.

Хороший контент может сделать х2, а то и х3 – такой опыт есть. Но контент всегда конечен в плане продаж, особенно, если аудитория долго думает и решается. Кратного роста контентом не будет. Читатель не осилит больше материалов. Вместимость человека ограничена. Поэтому до какой-то стадии новый контент поможет прибыли вырасти, но взлёта не произойдет. Я смотрю на это как редактор и маркетолог. Как бы я ни любила тексты, но трезвый взгляд на реальность никто не отменил – прибыль растёт при совместной работе отдела контента и отдела продаж.

Правда. Он будет продавать, а вы носитесь с ними, как со снежинками, и потакаете, потому что не умеете обрабатывать возражения. ОП создан, чтобы манипулировать и продавать. Манипулировать в хорошем смысле слова — обходя защиту мозга от нового, уводя человека от страха.

Да, ОП не будет разговаривать так, как школа приучила. Но если говорить так, как люди привыкли, будет привычный результат, а мы хотим — новый. А новый результат — это новые действия.

Конечно. Скрипты продаж — это механика отработки возражений с первого «Юлия, добрый день» до «отправила вам ссылку на оплату». Это ведение человека к тому смыслу, к которому нам нужно, чтобы он пришёл.
Да, это диалог, но специальный. Это не та речь, которой мы пользуемся в повседневности. Скрипт продаж — это не про болтовню. Это про болтовню, но целенаправленную. Как бы менеджер отдела продаж ни говорил с клиентом про детей, котов и погоду, он всё равно знает, как вывести разговор в нужное русло. У него все ходы просчитаны, и чувства вины нет. Он психологически подготовлен к ситуациям, где обычный человек почувствует себя неудобно. Он как будто бы невпопад задаёт вопросы, но делает это, потому что понимает, как работать с психикой человека.

Правда, я тоже не всегда беру, а иногда — беру. Если обычный менеджер почувствует себя неуютно, что беспокоит и тревожит другого человека, то у ОП такой конструкции нет. И почему-то в итоге люди берут трубку и покупают. Дело в том, что у ОП есть своя воронка продаж со стратегией, что делать с теми, кто не берёт, не отвечает на письма, не разговаривает, даже если договорились на конкретное время.

Да, их надо будет обучить. Им нужно дать подробно прописанный портрет ЦА, смыслы и результаты учеников, отзывы и аналитику. Продуктовую матрицу и выгоды. Всё это у школы должно быть. Часто этого нет, поэтому школа боится — у них самих в голове кавардак. Это решается хорошим редактором (маркетологом) и руководителем отдела продаж. Эти двое в связке создают бомбическое сочетание контента и продаж.