Как изменить воронку продаж, чтобы из 7 млн в год стало 13 млн за квартал

Автоворонка в бьюти-сфере, работает сама уже несколько лет, стабильно сама приносит в год 7 млн руб.

Структура воронки:
1) Минилендинг с лидмагнитом.
2) Лидмагнит с офером на бесплатный миникурс.
3) В конце миникурса продажа основного продукта + 3 стандартных дожимных письма.

После анализа я поставила список из 5 правок

1. Поменять текст и дизайн минилендинга. Это была необязательная правка, но желательная. Старый лендинг конвертил холодный трафик примерно в 40%, что тоже неплохо.

Новый одноэкранный лендинг из холодной аудитории в письмах сконвертил на 80%.

2. Изменить лидмагнит. Исходный файл скачивали, но в нём и была большая дыра в воронке, т.к. файл представлял из себя 59 страниц сплошного текста. Очень информативного, но практически даже без абзацев.

Это была первая большая работа, потому что из 59 листов мы сделали 27.

Текст перебрали и оставили тезисно.
Дыру в воронке закрыли тем, что на каждую страницу лид-магнита поставили ссылку на конретный урок. Мы переписали текст, исходя из уроков. Добавили фото. Задизайнили.

3. Отредактировали тексты в уроках, кое-что вывели в пдфки, что-то выдали как домашку.
Видео не правили, не было предусмотрено. Уроки сильно сократили по объему, чтобы человеку было проще проходить.

Как методолог я всегда смотрю на уроки, когда правлю воронку, потому что человек чаще всего сливается на сложном прохождении. Люди хотят, чтобы было просто. Мы же в рекламе обещаем «волшебную таблетку», на стадии бесплатного миникурса «волшебство» в голове нужно подтвердить.

4. Большую часть работы я провела в анализе комментариев, в которых люди рассказывали, каково им было с нами.

Нашла
а) все негативные и сложные моменты;
б) все, что было хорошо;
в) еще одну целевую аудиторию, которую мы не учитывали при старте ни одного нашего продукта.

Бьюти-школа нацелена на молодую женскую аудторию, в основном 20-40 лет. Школа не учла, что в их же клиентах есть женщины 45+. Те, которые выходят на пенсию раньше обычного возраста, имеют при этом накопления и желание дальше реализовываться в жизни. Получать второе высшее у них уже нет желания, а вот получить профессию бьюти-мастера и зарабатывать для себя – желание и возможность есть.

Все рекламные материалы школы были нацелены на молодую аудиторию. Взрослые женщины смотрели на это и говорили себе «это для молодых, я не осилю».

Мы внедрили их возраст в рекламные материалы и увеличи прибыль всего запуска по всем продуктам на 20%.

Сейчас можно смело сказать, что увеличить прибыль на 20% можно просто прочитав комментарии к продукту и разробрав их по структуре. Как и всё гениальное, деньги лежат в плоскости простых решений.

5. Был сделан ещё один важный момент, без которого новая упаковка воронки не дала бы своего эффекта. Это потом применили на всех запусках и применяют до сих пор.

Это решение поменяло ход бизнеса этой школы – мы переписали тексты с триггера «ты больная, мы тебя вылечим» на «ты уже классная, мы поможем тебе стать лучше».

Не у тебя не получается, мы расскажем, как правильно, а ты уже молодец, забери наш опыт, не ошибайся, делай по той схеме, по которой миллионов добились мы.

Не получи новую профессию, потому что ты не можешь найти себя, а получи новую профессию, чтобы стать независимой и успешной и войти в сообщество успешных мастеров.

Я привожу примеры не прямых текстов, а того подтекста, который обычно фонит между строк.
Мы заменили фотки спикеров на современные и красивые, где они улыбаются. Внедрили в соцсети сторис с хорошим посылом, а не «лечебным».

Тактика лечения прекрасно работает, но в разы лучше работает тактика поддержки. На каждую тактику идут свои клиенты.

У обеих тактик могут быть свои прекрасные результаты. Они обе работают великолепно. Тактику поддержки я бы не стала внедрять школе, у которой нет набранной аудитории. Новички часто вылетают на том, что давят на больное и это хорошо работает. Но когда уже есть опыт, история и кейсы, давить становится невыгодно. Главное, этот момент поймать так, как мы поймали в этой школе.

6. На примере другой школы я имею хороший результат с одного письма, которое мы писали еще в 2020, а шлют они его до сих пор

Школа фотографов. Продающее письмо с темой «Ты фотограф или название?».

Нам нужны были те, кто считает себя «названием». На их отсутствующей самооценке мы и сделали тогда 3 млн против обычных 600 тысяч за запуск.

Обе тактики финансово прекрасны, но в бьюти-школе тактика с поддержкой сработала лучше, потому что мастера женщины, они, как правило, в финансовой яме. У них дети и часто нет мужчины. Или они на грани развода. Ей нужно не тыканье её в ту кучу дерьма, в которой она и так находится, а поддержка и спасательная чья-то рука, которую ей подают без осуждения.

В варианте с «названием» мы намеренно макаем человека лицом в грязь, показывая, что он он неудачник, но должно быть не так. Что он просто лентяй и инфантил, думающий, что всё произойдёт само, а так не бывает.
Выбрать правильный тон диалога – невидимый, но ощутимый признак успеха.

• Очень важно, что легче стали тексты.
• Уроки стали меньше, более ёмкими и простыми.
• Поменялась методология – за счет огромного количества информации мы сделали больше материалов, которые давали людям скачивать. Даже если они никогда это не откроют, они скачали – получили бесплатно МНОГО.
• Задизайнили всё, что могли. Стало красивее. Мы же помним, что у нас женская аудитория. Один из лендингов мы сделали розовым и он прекрасно сработал.
• Мы стали по-другому разговаривать с аудиторией. Давайте назовём это «из любви», а не «с высоты нашего опыта».

Работа по анализу и составлению списка правок заняла 2 недели.
Еще 2 недели мы внедряли новый формат воронки.
Неделю мы тестировании новую воронку, чтобы в условный период времени получить результат и исправить косяки, если они выплывут.

Мы тестировании воронку в WhatsApp, ВК, инсте (тогда еще было можно), трафик гнали из Фейсбука и отдельно потестили накупившую аудиторию из базы имейл.

Средняя конверсия лендингов с 35% выросла до 60-80%. Конверсия главного лендинга, где продается основной продукт, после правок выросла на 3%, что в пересчете на деньги дало цифру с шестью нулями.

У школы может быть несколько воронок. Меняя одну, мы влияем на всё, потому что трафик переливается из одного входа в воронку в другой. Кто не купил здесь, купит там и наоборот. Важно подойти комплексно.

Я редактор, копирайтер, маркетолог, методолог с общим опытом в текстах 16 лет. Невозможно хорошо писать, не зная маркетинг. Невозможно писать для запусков, не будучи методологом. Только при комплексе навыков можно посмотреть на продукт с разных сторон и дать от своей работы результат.

Я не пишу по знакам или по количеству текстов. Я пишу на результат.