Агрессивные продажи: заработать быстро и много, правда один раз

«У нас идут продажи, менеджеры отрабатывают стандартные возражения типа “попробую бесплатные материалы”, “не уверена, что окуплю обучение” и очень частый ответ “не уверена, что в итоге у меня получится”. Я понимаю, что это всё возражения одного порядка – это страх идти в новое и платить за знания, которые пока не понятно как человек их будет применять.

Мы отвечаем стандартно, как и учат “великие продавцы”, и люди даже покупают, но у меня такое ощущение, что они покупают как будто вынужденно. Как будто они не хотят, а мы их заставляем, то что называется “добиваем”.
У нас есть ценность у продукта, есть результаты клиентов, но мне кажется, что если мы изменим риторику разговоров об этом страхе, то конверсии смогут измениться.
Вы можете что-то посоветовать?»

Стали разбираться

В первую очередь меня заинтересовало как же учат «великие продавцы» и попросила привести пример. Вот ответ продавца наставничества:

«Ты можешь попробовать сам, но тебе надо будет прочитать кучу книг, сходить на все тренинги – потратить на это в общей сложности года два, не считая денег, которые ты потратишь намного больше, чем если бы пришел в работу со мной. Дело твое, конечно, но ты уверен, что у тебя есть столько времени? Сколько стоит час твоей работы? Умножь это на пару лет.
А еще тебе придется разобраться, как всё устроено в продукте и собрать с нуля систему. А у меня уже все собрано! Ты будешь проверять на себе все гипотезы без понимания, сработают они или нет, а это сливать деньги в никуда! Ты выгоришь и скорее всего сдашься, потому что будешь бесконечно ошибаться и результат будет совсем не тот, каким ты его себе представляешь.
Ты готов ценой ошибок и поиска правильных ответов слить время и бабло минимум за год? А можешь не наступать на грабли, а пойти в работу со мной и получить поддержку, знания, практику и результат.»

Как вам?

Честно, что вы чувствуете и какая у вас возникает первая реакция?
У меня прямо УХ! Сначала я подумала «Какого хрена?!». Потом по мне будто каток проехал.

• Во-первых, я услышала, что я недостаточно способна и возможно ленива, чтобы самостоятельно быстро освоить информацию.
• Во-вторых, ко мне попытались залезть не только в карман посчитать деньги, но и будильник проконтролировать.
• В-третьих, намекнули, что я глупая, потому что мало того, что не смогу разобраться, так еще и выгоды своей не понимаю.

И ТАДАМ — не то пророчество, не то проклятье, что я буду бедной, жалкой сдавшейся презренной гусеницей, потому что НЕ СМОГЛА!

Но, если я все-таки одумаюсь, буду разумной и послушной девочкой, то мне не придется посыпать голову пеплом. Ну, и посыплю, ребят, и что?)))

Ребята маркетологи, я не знаю, как вас там, на самом деле, учат «великие продавцы», но здесь я вижу больше технику ведения агрессивных переговоров, а не продажу ценного продукта.

Откуда столько неуважения к потенциальным покупателям? Откуда столько агрессивного продавливания?

Да, я знаю, что этот способ работает. Но, вы задавались вопросом – для кого это работает? Какой именно покупатель у вас с такой продажей покупает? Тот, кому ваш продукт нужен или тот, который не умеет говорить «нет»?

Есть такой тип клиента, который с самого начала все время сомневается – называется тревожно-мнительный. Он сомневается всегда и везде по любому поводу. И тревожится так же. Его продавить не сложно, потому что он приучен к этому с детства. Сначала его продавливали родители, заставляя есть невкусную кашу, затем одноклассники отжимали телефон и мелочь из карманов. Какая у него стратегия поведения выработалась? Обходить стороной таких как вы!

Результат

Даже если такой клиент купит, у него внутри будет сопротивление, которое заставит его саботировать ваш продукт.

Вы получите деньги, но не получите лояльность. Создаст ли эту лояльность ваш курс? Вам виднее. Он купил, потому что продавили, не смог отказать, не нашел аргументов, не сумел бросить трубку или послать вас нахер, заблокировать телефон или просто не сказал «спасибо, я подумаю» и перестал отвечать на звонки.

Как ведут себя такие люди потом в обучении

1. Это те самые, кто не доходит до конца.
2. Они же не заходят совсем, даже если заплатили деньги.
3. Не оставляют отзывы ни при какой мотивации.
4. Именно эти люди не открывают ваши письма, а отправляют сразу в спам, потому что однажды вы уже «продавили», и они не хотят попасть снова в эту ловушку.

Что значат неоткрытые письма

Это значит, что снижается статистика открываемости и, как следствие, кликабельности. Нет кликов по кнопкам – нет продаж.

Потом маркетолог смотрит на статистику и зовет копирайтера переписать тексты, чтобы лучше продавали, а дело не в текстах. Надо идти в отдел продаж и слушать звонки. Может и не звонки, но надо отмотать назад всю воронку, чтобы понимать, в каком состоянии клиент эти письма получает.

Если школа ведет свою работу в геткурсе, то можно прекрасно отследить историю каждого клиента.
За 6 лет глубокого погружения в статистику геткурса я увидела невыбиваемую ничем закономерность – тексты не поменяют ситуацию кардинально. Когда начинает падать статистика в письмах и конверсии в повторные покупки, дело редко когда в текстах, даже если они очень плохие. Вы можете потом написать какие угодно шикарные письма, но такие подписчики их попросту не откроют.

Хороший маркетолог, редактор, копирайтер прежде чем править тексты, должен разобраться, где источник проблемы.

Была одна воронка, где я поправила тон разговора с клиентами и увеличили прибыль вдвое не за год, как планировалось, а за следующий же квартал.

Секрет успеха прост: мы перестали контентом транслировать человеку, что он сломанный, мы стали «для сильных». Вместо тыканья в слабые стороны, мы начали акцентировать внимание на преимуществах и что мы можем сделать его ещё уникальнее и успешнее.

Такие люди

1. Доходят до конца, потому что изначально мы вселили им веру в себя.
2. Именно они оставляют отзывы с радостью.
3. Они покупают повторно.

Как бы то ни было, агрессивный вариант продаж тоже имеет право быть и он во многих школах используется. Он эффективный, когда надо собрать быстро много денег. Но, когда ты так продавливаешь, то после таких продаж люди, как правило, не возвращаются и повторные покупки равны нулю.

Не всегда, скажете вы, и будете правы. Победить состояние клиента можно только вау-эффектом от купленного продукта. Ценность материалов, полученных таким путем, должна сильно кратно превышать тот стресс, который человек пережил, пока покупал продукт.

Давайте представим, что если вместо агрессивной продажи с уважением относится к клиенту и его свободе выбора не покупать сейчас, но донести максимально ценность продукта, то такой человек потом сам может дозреть, вернуться и купить. А все потому, что он почувствовал уважение к себе, увидел, что его не считают за дебила и такой человек придет, останется и будет платить дальше.

Агрессивные продажи это не плохо, это просто часто разово.

Что значит разово

То и значит – клиент второй раз не придет. Нужно искать новых – это дополнительные деньги на рекламу, новое время на «прогрев» такого человека к покупке. Это просто выбор маркетолога в моменте. Цель оправдывает средства и ответственность.