Agresivní prodej: vydělat rychle a hodně, ale jen jednou

„Máme probíhající prodeje, manažeři zvládají standardní námitky typu ‚vyzkouším zdarma dostupné materiály‘, ‚nejsem si jistá, jestli se mi investice do školení vrátí‘ a velmi častá odpověď ‚nejsem si jistá, jestli to nakonec zvládnu‘. Chápu, že všechny tyto námitky jsou stejného typu – je to strach vstoupit do něčeho nového a zaplatit za znalosti, u kterých zatím není jasné, jak je člověk bude používat."

Odpovídáme standardně, jak nás učí „velcí prodejci“, a lidé dokonce nakupují, ale mám pocit, že nakupují jako by z donucení. Jako by nechtěli, a my je k tomu tlačili, takzvaně „dotloukli“.
Náš produkt má hodnotu, máme výsledky od klientů, ale mám pocit, že pokud změníme rétoriku v rozhovorech o tomto strachu, mohly by se konverze změnit.
Můžete něco poradit?

Začali jsme to řešit

V první řadě mě zajímalo, jak vlastně učí „velcí prodejci“, a požádala jsem o příklad. Zde je odpověď prodejce mentoringu:

„Můžeš to zkusit sám, ale budeš muset přečíst hromadu knih, zúčastnit se všech školení – a strávíš tím celkem dva roky, nepočítaje peníze, které utratíš mnohem více, než kdybys začal pracovat se mnou. Samozřejmě je to na tobě, ale jsi si jistý, že máš tolik času? Kolik stojí hodina tvé práce? Vynásob to pár lety."
A ještě si budeš muset zjistit, jak všechno v produktu funguje, a postavit systém od nuly. Já už to ale mám všechno připravené! Ty budeš testovat všechny hypotézy bez jistoty, jestli budou fungovat, a to znamená vyhazovat peníze do prázdna! Vyhoříš a s největší pravděpodobností to vzdáš, protože budeš neustále dělat chyby a výsledek bude úplně jiný, než sis představoval.
Jsi připraven ztratit minimálně rok času a peněz na chybách a hledání správných odpovědí? Nebo můžeš vynechat tyto problémy, začít pracovat se mnou a získat podporu, znalosti, praxi a výsledky.“

Co na to říkáte?

Upřímně, co cítíte a jaká byla vaše první reakce?
Já jsem si hned řekla: „Co to sakra?!“. A potom to bylo, jako kdyby mě přejel válec.

• Za prvé, slyšela jsem, že nejsem dost schopná a možná líná na to, abych se sama rychle naučila všechny informace.
• Za druhé, pokusili se mi nejen sáhnout do kapsy a spočítat peníze, ale i kontrolovat můj budík.
• Za třetí, naznačili, že jsem hloupá, protože nejenže to nezvládnu, ale ani nechápu, co je pro mě výhodné.

A TADÁÁM — něco mezi proroctvím a kletbou, že budu chudá, ubohá, poražená a opovrhovaná housenka, protože JSEM TO NEZVLÁDLA!

Ale pokud se vzpamatuji, budu rozumnou a poslušnou holčičkou, tak nebudu muset sypat si popel na hlavu. No, tak si ho nasypu, lidi, a co?)))

Lidi, marketéři, nevím, jak vás tam ve skutečnosti učí „velcí prodejci“, ale tady vidím spíš techniku agresivního vyjednávání než prodej hodnotného produktu.

Odkud pochází tolik neúcty k potenciálním zákazníkům? Odkud pramení tak agresivní nátlak?

Ano, vím, že tento způsob funguje. Ale přemýšleli jste někdy – pro koho to funguje? Jaký zákazník si u vás s takovým prodejem koupí? Ten, kdo váš produkt opravdu potřebuje, nebo ten, kdo neumí říct „ne“?

Existuje typ zákazníka, který se od začátku stále pochybuje – nazývá se úzkostně pochybující. Pochybuje vždy a všude, o čemkoli. A stejně tak se trápí úzkostí. Není těžké ho zatlačit, protože na to byl zvyklý už od dětství. Nejprve ho tlačili rodiče, nutili ho jíst nechutnou kaši, potom spolužáci brali telefon a drobné z kapes. Jakou si vyvinul strategii chování? Vyhýbat se lidem, jako jste vy!

Výsledek

I kdyby si takový zákazník něco koupil, uvnitř bude mít odpor, který ho přiměje sabotovat váš produkt.

Dostanete peníze, ale nezískáte loajalitu. Vytvoří váš kurz tuto loajalitu? To víte lépe vy. Zákazník koupil, protože byl pod tlakem, nedokázal odmítnout, nenašel argumenty, neodvážil se zavěsit nebo vás poslat do háje, nezablokoval si telefon nebo jednoduše neřekl „děkuji, promyslím si to“ a přestal odpovídat na vaše hovory.

Jak se tito lidé chovají během školení?
Jsou to ti, kteří nedokončí kurz.
Nebo se ani nezapojí, i když zaplatili.
Nezanechávají recenze, ať je motivujete jakkoli.
Právě tito lidé neotevírají vaše e-maily a rovnou je posílají do spamu, protože jste je jednou „zatlačili“ a oni nechtějí znovu spadnout do stejné pasti.

Co znamenají neotevřené e-maily?

To znamená, že klesá statistika otevření a v důsledku toho i proklikovost. Bez kliknutí na tlačítka nejsou žádné prodeje.

Pak se marketér podívá na statistiky a zavolá copywritera, aby přepsal texty, aby lépe prodávaly, ale problém není v textech. Je potřeba jít do obchodního oddělení a poslouchat hovory. Možná nejde o samotné hovory, ale je nutné se vrátit zpět v celé prodejní cestě, aby bylo jasné, v jakém stavu zákazník tyto e-maily dostává.

Pokud škola pracuje v systému GetCourse, můžete krásně sledovat historii každého klienta.
Za 6 let hlubokého ponoření do statistik GetCourse jsem si všimla jedné nevyvratitelné zákonitosti – texty situaci zásadně nezmění. Když začne klesat statistika otevření e-mailů a konverze opakovaných nákupů, problém zřídka bývá v textech, i když jsou velmi špatné. Můžete pak napsat jakékoliv skvělé e-maily, ale takoví odběratelé je jednoduše neotevřou.

Dobrý marketér, editor a copywriter by měl před úpravou textů nejdříve zjistit, kde je zdroj problému.

Byla jedna prodejní cesta, kde jsem upravila tón komunikace se zákazníky, a zisky se zdvojnásobily ne za rok, jak bylo plánováno, ale už v následujícím čtvrtletí.

Tajemství úspěchu je jednoduché: přestali jsme obsahem dávat najevo, že je člověk „rozbitý“, a začali jsme být „pro silné“. Místo poukazování na slabé stránky jsme začali zdůrazňovat výhody a to, jak ho můžeme udělat ještě jedinečnějším a úspěšnějším.

Takoví lidé

1. dokončí kurz, protože jsme v ně už od začátku vložili víru v sebe.
2. Právě oni s radostí nechávají recenze.
3. Nakupují znovu.

Ať už je to jakkoli, agresivní způsob prodeje má také své místo a v mnoha školách se používá. Je efektivní, když je potřeba rychle vydělat hodně peněz. Ale když takto tlačíte na prodej, lidé se po takových prodejích zpravidla nevracejí a opakované nákupy jsou rovny nule.

Ne vždy, řeknete, a budete mít pravdu. Překonat stav zákazníka lze pouze wow efektem z koupeného produktu. Hodnota materiálů získaných tímto způsobem musí mnohonásobně převyšovat stres, který člověk zažil při nákupu produktu.

Představme si, že místo agresivního prodeje budeme s respektem přistupovat ke klientovi a jeho svobodě volby nenakoupit hned, ale zároveň mu co nejlépe představíme hodnotu produktu. Takový člověk si to může sám promyslet, vrátit se a nakoupit později. A to proto, že pocítil respekt k sobě, viděl, že ho nikdo nepovažuje za hlupáka, a takový zákazník přijde, zůstane a bude platit i dál.

Agresivní prodeje nejsou špatné, jsou jen často jednorázové.

Co znamená jednorázově

To znamená, že zákazník podruhé nepřijde. Je potřeba hledat nové – to znamená další peníze na reklamu a nový čas na „zahřátí“ takového člověka k nákupu. Je to prostě volba marketéra v daný moment. Cíl ospravedlňuje prostředky a zodpovědnost.